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Responsable des partenariats / du réseau — tâches, une par une
L'unité d'analyse est la tâche, non l'intitulé du poste. Chacune ci-dessous porte sa direction, le fait que le jugement repose sur des preuves ou sur une inférence de la plateforme, le raisonnement, et ce qu'elle n'établit pas.
Toutes les tâches de cette page#
Déterminer quel partenaire est sérieux
En cours d'automatisation≈ Estimation de la plateformeCartographier qui vend déjà aux clients que vous voulez, puis déterminer lequel d'entre eux a une distribution réelle plutôt qu'une page de logos et une envie de signer.
Assembler ce qui est publiquement connu des clients, des canaux et des partenaires d'une entreprise, et rédiger une première appréciation d'adéquation, est de la recherche et de la synthèse — le travail sur lequel ces outils ont franchi le seuil professionnel. Les semaines de recherche documentaire qui précédaient une liste de partenaires sont largement automatisées ; décider si leurs commerciaux porteront réellement votre produit non.
Une liste plus longue n'est pas plus de partenariats. Le goulot de ce métier n'a jamais été de trouver des candidats, c'est que la plupart des partenaires signés ne vendent jamais rien — un sourçage plus rapide produit donc surtout un plus gros tas d'accords dormants, et quelqu'un doit toujours expliquer le tas.
S'accorder sur ce que chaque partie doit réellement
Encore menée par des humains≈ Estimation de la plateformeLe partage de marge, l'exclusivité, à qui appartient le client, ce qui se passe à la fin — et savoir laquelle de ces choses l'autre partie défendra vraiment.
Rédiger et comparer des clauses s'automatise bien, et c'est réellement l'essentiel de la paperasse. La contrainte qui lie est l'autorité : une concession sur la marge ou l'exclusivité engage l'entreprise pour des années, et elle doit être faite par quelqu'un qu'on peut y tenir — dans une relation où chaque partie devine ce que l'autre acceptera.
Être la partie la plus difficile à automatiser n'en fait pas l'essentiel de la semaine. Dans la plupart des postes de partenariat, c'est une poignée de conversations par an posées sur beaucoup d'heures de recherche, de relance et de reporting — le poste peut donc se réduire fortement pendant que la part irremplaçable reste exactement où elle est.
Faire réellement connecter les deux systèmes
Augmentée≈ Estimation de la plateformeRelancer une intégration à travers les files de développement de deux entreprises, dont aucune ne vous est rattachée, jusqu'à ce que des commandes puissent réellement circuler.
La construction elle-même est devenue bien moins chère : le code de connecteur et la correspondance entre deux schémas sont parmi les choses que ces outils font le mieux, donc des intégrations qui prenaient un trimestre prennent des semaines. Ce qui n'a pas changé est que le travail se trouve dans deux files détenues par d'autres, et que la priorité est un problème de relation plutôt que de technique.
Une intégration moins chère est la raison pour laquelle le nombre de connexions actives grossit et pour laquelle la plupart ne portent aucun volume. Un partenaire connecté et un partenaire qui vend sont rapportés comme la même étape, et un seul des deux est du chiffre d'affaires.
Faire qu'ils continuent de vendre après l'annonce
Encore menée par des humains≈ Estimation de la plateformeFormer leurs commerciaux, être la personne qu'ils appellent, et découvrir pourquoi un partenaire qui a signé avec enthousiasme n'a rien envoyé depuis quatre mois.
Les commerciaux d'un partenaire vendent ce qu'ils comprennent et en quoi ils ont confiance, et les deux se bâtissent par une personne qui revient régulièrement. La raison pour laquelle un canal se tait est d'ordinaire quelque chose que personne ne mettra par écrit — un produit concurrent paie mieux, une première affaire ratée, le soutien interne est parti — et cela sort en conversation ou pas du tout.
Que cette tâche survive ne protège pas les effectifs autour d'elle. Un responsable peut nominalement couvrir trente partenaires ; le travail ne disparaît pas, il s'amincit par partenaire jusqu'à ce que les silencieux ne soient plus jamais appelés — et personne ne consigne les appels qui n'ont pas été passés.
Compter ce que le réseau a réellement produit
En cours d'automatisation≈ Estimation de la plateformeDéterminer quel chiffre d'affaires est réellement venu par un partenaire plutôt que lui avoir été attribué, et le rapporter à des gens qui préféreraient un plus gros nombre.
L'attribution et le rapprochement entre deux systèmes sont de l'appariement et de l'arithmétique — bien dans ce que l'outillage actuel fait sans surveillance, et cela retire la file de reporting que ce poste portait.
Automatiser le décompte ne règle pas la discussion, cela l'aiguise. Un chiffre plus difficile à embellir fait paraître dormants plus de partenariats, et la personne qui doit le dire à voix haute est celle dont le poste est justifié par l'intérêt du réseau.
Gouverner ce que les partenaires disent en votre nom
Nouvelle tâche✓ Appuyé sur des preuvesVérifier ce qu'un partenaire en marque blanche ou en intégration publie, chiffre et promet en votre nom — y compris les contenus que ses propres outils génèrent désormais.
Les accords en marque blanche ont toujours porté ce risque, mais le volume a changé : un partenaire dont les outils rédigent descriptions, prix et réponses peut publier plus sous votre marque en une semaine qu'il n'en publiait en un an, et personne des deux côtés n'a été chargé de le lire. Le devoir est arrivé avec la capacité.
L'obligation a bougé et l'autorité non. Votre contrat vous permet d'ordinaire d'objecter après coup, non d'approuver à l'avance — c'est donc un devoir de surveillance sur la production de quelqu'un d'autre sans pouvoir l'arrêter à la source, et personne n'a décidé quelle part échantillonner.