Asesor financiero / planificador financiero — tareas, una a una

Conocer la situación del cliente

Los formularios en línea, los cuestionarios de riesgo y los datos de la cuenta recogen ya buena parte de esto antes de la reunión, y el regulador financiero de Singapur ha fijado las condiciones en que un servicio totalmente automatizado puede asesorar con menos información. Lo que los formularios no captan bien —lo que de verdad preocupa al cliente, un cambio que se acerca en la familia, la respuesta detrás de la respuesta— sigue saliendo en la conversación con un asesor.

Esto se apoya en las herramientas y en el marco de un regulador, no en un registro de cómo dedican hoy los asesores esta parte de su tiempo.

Recomendar lo que encaja

La ley de Singapur exige a la entidad con licencia una base razonable para cada recomendación, fundada en los objetivos, la situación financiera y las necesidades del cliente, y una entidad con licencia puede cumplirla mediante un algoritmo además de mediante una persona. Así que la norma dice cómo se recomienda, no quién recomienda. Para necesidades sencillas, el software ya recomienda una cartera por sí solo; cuanto más entran varios productos, impuestos, un negocio o una familia, más pesa el criterio del asesor.

Es una inferencia sobre cómo se reparte el trabajo entre el software y los asesores; la norma citada regula cómo se asesora, no si lo hace una persona.

Crear y reequilibrar carteras para pequeños inversores

Los bancos venden esto ya como un producto y no como una reunión. El servicio de carteras gestionadas de un banco de Singapur, anunciado para clientes sin experiencia inversora desde 1.000 dólares de Singapur, usa carteras elaboradas con los estrategas de inversión del banco y reequilibradas cuando es necesario, compradas por internet. Para una cuenta pequeña, esa vía no pasa en absoluto por un asesor.

El anuncio de un banco muestra que la vía existe y a quién va dirigida; no muestra cuántos pequeños inversores la eligen en lugar de ver a un asesor, y las carteras más grandes o complejas son otra cosa.

Documentar el asesoramiento y el cumplimiento

El software que redacta el registro del asesoramiento a partir de notas o grabaciones de la reunión, rellena los formularios de información y comprueba los pasos que faltan se queda con buena parte de la escritura. El asesor sigue teniendo que comprobar que el registro dice lo que se aconsejó, porque es el registro lo que la entidad tiene que responder.

Esto se apoya en lo que puede hacer el software, no en un registro de cuántos asesores lo usan.

Acompañar al cliente a lo largo del tiempo

Un hijo, la pérdida de un empleo, una herencia o un mercado a la baja son los momentos en que los clientes más quieren hablar con alguien de confianza. Hasta el servicio bancario citado aquí describe sus carteras como vigiladas por sus especialistas en inversión; tranquilizar y cambiar el plan es trabajo de relación.

Esto se apoya en la naturaleza del trabajo y no en un registro, y los clientes más jóvenes pueden acabar aceptando buena parte de ello a través de una aplicación.

Revisar los consejos que el cliente trae del software

Cada vez más clientes llegan habiendo preguntado ya al software qué hacer. Parte del trabajo del asesor pasa a ser contrastar ese consejo con la situación completa del cliente y explicar la diferencia: un trabajo que no existía antes que las herramientas.

Es una inferencia sobre hacia dónde va el trabajo, no una medición de con qué frecuencia traen los clientes ese tipo de consejos.