Conseiller financier / conseiller en gestion de patrimoine — tâches, une par une

Cerner la situation du client

Les formulaires en ligne, les questionnaires de risque et les données de compte recueillent désormais une grande partie de ces informations avant le rendez-vous, et le régulateur financier de Singapour a fixé les conditions dans lesquelles un service entièrement automatisé peut conseiller avec moins d'informations. Ce que les formulaires captent mal — ce qui inquiète vraiment le client, un changement qui approche dans la famille, la réponse derrière la réponse — ressort toujours de la conversation avec un conseiller.

Cela repose sur les outils et sur le cadre d'un régulateur, non sur un relevé de la façon dont les conseillers consacrent aujourd'hui cette part de leur temps.

Recommander ce qui convient

La loi de Singapour exige de l'entreprise agréée une base raisonnable pour chaque recommandation, fondée sur les objectifs, la situation financière et les besoins du client — et une entreprise agréée peut y répondre par un algorithme aussi bien que par une personne. La règle dit donc comment on recommande, non qui recommande. Pour des besoins simples, le logiciel recommande déjà seul un portefeuille ; dès qu'entrent plusieurs produits, la fiscalité, une entreprise ou une famille, le jugement du conseiller porte davantage.

C'est une inférence sur la répartition du travail entre le logiciel et les conseillers ; la règle citée régit la manière de conseiller, non le fait qu'une personne conseille.

Construire et rééquilibrer les portefeuilles des petits épargnants

Les banques vendent désormais cela comme un produit et non comme un rendez-vous. Le service de portefeuilles gérés d'une banque de Singapour, annoncé pour des clients sans expérience de l'investissement à partir de 1 000 dollars de Singapour, utilise des portefeuilles élaborés avec les stratèges d'investissement de la banque et rééquilibrés si nécessaire, achetés en ligne. Pour un petit compte, cette voie ne passe pas du tout par un conseiller.

L'annonce d'une banque montre que la voie existe et à qui elle s'adresse ; elle ne montre pas combien de petits épargnants la choisissent plutôt que de voir un conseiller, et les portefeuilles plus gros ou plus complexes sont une autre affaire.

Documenter le conseil et la conformité

Les logiciels qui rédigent le compte rendu de conseil à partir des notes ou de l'enregistrement du rendez-vous, remplissent les documents d'information et repèrent les étapes manquantes prennent une grande part de l'écriture. Le conseiller doit toujours vérifier que le dossier dit ce qui a été conseillé, car c'est de ce dossier que l'entreprise répond.

Cela repose sur ce que le logiciel sait faire, non sur un relevé du nombre de conseillers qui l'utilisent.

Accompagner le client dans la durée

Une naissance, une perte d'emploi, un héritage ou un marché en baisse sont les moments où les clients veulent le plus parler à quelqu'un en qui ils ont confiance. Même le service bancaire cité ici présente ses portefeuilles comme surveillés par ses spécialistes de l'investissement ; rassurer et changer le plan relèvent du travail de relation.

Cela repose sur la nature du travail et non sur un relevé, et les clients plus jeunes pourraient en accepter une plus grande part via une application.

Vérifier les conseils que le client rapporte d'un logiciel

De plus en plus de clients arrivent en ayant déjà demandé au logiciel quoi faire. Une partie du travail du conseiller devient de confronter ce conseil à la situation complète du client et d'expliquer l'écart — un travail qui n'existait pas avant les outils.

C'est une inférence sur la direction que prend le travail, non une mesure de la fréquence à laquelle les clients apportent de tels conseils.