Responsável de parcerias / de canal — tarefas, uma a uma

Perceber que parceiro é a sério

Juntar o que se sabe publicamente sobre os clientes, canais e parceiros de uma empresa, e escrever uma primeira leitura do encaixe, é procurar e resumir — o trabalho em que estas ferramentas passaram o limiar profissional. As semanas de pesquisa de secretária que antecediam uma lista de parceiros estão em grande parte automatizadas; decidir se os comerciais deles vão mesmo levar o teu produto, não.

Uma lista mais longa não são mais parcerias. O estrangulamento deste trabalho nunca foi encontrar candidatos, é a maioria dos parceiros que assinam nunca vender nada — por isso procurar mais depressa produz sobretudo uma pilha maior de acordos adormecidos, e alguém continua a ter de explicar a pilha.

Acordar o que cada lado deve mesmo

Redigir e comparar cláusulas automatiza-se bem, e isso é mesmo a maior parte da papelada. A restrição que manda é a autoridade: uma cedência na margem ou na exclusividade compromete a empresa durante anos, e tem de ser feita por alguém a quem se possam pedir contas — dentro de uma relação em que cada lado está a adivinhar o que o outro vai aceitar.

Ser a parte mais difícil de automatizar não faz dela a maior parte da semana. Na maioria dos lugares de parcerias são um punhado de conversas por ano em cima de muitas horas de pesquisa, de andar atrás e de relatórios — por isso o lugar pode encolher bastante enquanto a parte insubstituível fica exatamente onde estava.

Conseguir ligar mesmo os dois sistemas

Construir ficou muito mais barato: o código de ligação e o mapeamento entre dois esquemas estão entre as coisas que estas ferramentas fazem melhor, por isso integrações que levavam um trimestre levam agora semanas. O que não mudou é o trabalho estar em duas filas que são de outras pessoas, e a prioridade ser um problema de relação e não técnico.

Integrar ser mais barato é a razão pela qual o número de ligações ativas cresce e pela qual a maioria não leva volume. Um parceiro ligado e um parceiro que vende são reportados como o mesmo marco, e só um deles é receita.

Mantê-los a vender depois do anúncio

Os comerciais de um parceiro vendem o que percebem e aquilo em que confiam, e as duas coisas são construídas por uma pessoa a aparecer repetidamente. A razão pela qual um canal fica calado é normalmente algo que ninguém vai pôr por escrito — um produto concorrente paga mais, um primeiro negócio que correu mal, saiu quem o defendia — e vem ao de cima numa conversa ou não vem de todo.

Esta tarefa sobreviver não protege os efetivos à volta dela. Um responsável pode cobrir nominalmente trinta parceiros; o trabalho não desaparece, afina-se por parceiro até aos calados nunca se ligar — e ninguém regista as chamadas que não foram feitas.

Contar o que o canal produziu mesmo

Atribuir e reconciliar entre dois sistemas é cruzar e somar — bem dentro do que as ferramentas atuais fazem sem vigilância, e retira a fila de relatórios que este lugar carregava.

Automatizar a contagem não resolve a discussão, afia-a. Um número mais difícil de embelezar faz mais parcerias parecerem adormecidas, e quem tem de o dizer em voz alta é a mesma pessoa cujo lugar é justificado por o canal valer a pena.

Governar o que os parceiros dizem em teu nome

Os acordos de marca branca sempre trouxeram este risco, mas o volume mudou: um parceiro cujas ferramentas escrevem descrições, preços e respostas consegue publicar mais sob a tua marca numa semana do que antes publicava num ano, e a ninguém de qualquer dos lados foi atribuído lê-lo. O dever chegou com a capacidade.

A obrigação mudou de sítio e a autoridade não. O teu contrato costuma deixar-te objetar depois dos factos, e não aprovar antes — por isso isto é um dever de vigilância sobre aquilo que outro produz sem capacidade de o parar na origem, e ninguém decidiu quanto disso há a amostrar.