営業・アカウントマネージャー

論文の付録では、卸売・製造業の営業担当は最高曝露五分位のなかで就業者数の第6位にある。データは ADP の米国民間部門の給与記録で、2022年11月から2026年6月まで。この調整は離職ではなく若年層の採用の減少を通じて働いており、経験のある層には同様の差が見られない。著者は、経済全体に広がる置き換えの証拠は見つからなかったと明言している。記述的であって因果的ではなく、業務単位ではなく職業単位で測られている——どの営業の業務が動いたのかについて、論文は何も述べていない。

採用、人員、労働時間、職務範囲の、検証できる変化。最も重い——ただし因果の帰属は、前提とするのではなく論じられなければならない。

会社自身の書き起こしであり、投資家向けのサイトに掲載されている。二つの半分を合わせて読むこと。このページが扱っているのは後半であり、見出しが落とすのも後半だからである。エンジニアリングについて——最高経営責任者は、従業員がおよそ83,000人であること、エンジニアがおよそ15,000人であり、およそ二年間およそ15,000人のままであること、それが横ばいなのは主としてAIによってエンジニアの効率が上がり、今年はコーディングの自律的な仕組みによって一段と上がったからであること、そしてエンジニアを増やさないことが利益率の話の要であることを述べている。営業について——人員は増えたが、その大半は一つの領域、すなわち営業であると述べ、その理由も挙げている。自律的な仕組みは見極めもできるし応対もできるが、営業では会社はいまも人を増やす、と。これは、自律的な仕組みのソフトを運営している当事者が、決算説明の場で、自社の仕組みが営業のどの部分をやっていないかを述べたものである。限界——これは一社が投資家に自分を説明したものであり、それに伴う誘因がある。エンジニアの数字は会話のなかで丸めて語られたものであり、開示された統計ではない。そして営業の人員がどれだけ増えたかの数字は示されていない。他社の営業職については何も語っていない。

採用、人員、労働時間、職務範囲の、検証できる変化。最も重い——ただし因果の帰属は、前提とするのではなく論じられなければならない。

シンガポールの金融分野のみであり、個人向け・法人向け・投資銀行・プライベートバンキング、資産運用、保険にまたがっている。これは測定ではなく見込みである。報告は、起こりそうな普及の流れと、働き手に必要になる技能を検討しており、生成AIが働き手にどう影響するかを確かに予測することは難しいと率直に述べている。米国のデータの隣に置く価値があるのは、二つの具体である。第一に、シンガポールで生まれうる価値のおよそ80%が四つの業務機能——営業とマーケティング、顧客対応、リスク管理、エンジニアリングと技術——から来ると見込んでいる。これは、普及が営業・マーケティングと情報技術に集中しているという米国の統計局の発見とは独立でありながら、おおむね一致している。第二に、職を「生き残るかどうか」ではなく、「やることが増える」のか「やることが増え、かつ新しいことをやる」のかで分類している。この分析はAIによる変革の仕事を売るコンサルティング会社に委託されており、発注した団体もこの分野が競争力を保つことに利害を持っている。そのどちらも、結論の隣に置かれるべきものである。

立場のある名指しの人物が、ある日付に、帰属のつく言明として何かを公けに予測した。誰がいつ何を言ったのかが確かめられるまま残るように記録するのであり、そして業務の判断を決して動かさない。予測は観測ではないからである。その価値は後から来る——この記録は、その職業についての証拠と同じページの上に載るので、予測を読む人は、そのあと何が起きたかの記録を隣で読むことになる。それが決算である。この site は、ある予測が当たったかどうかについて何の判定も公表しない。

米国である。通信の規制当局は、「Telephone Consumer Protection Act」が「人工の、または事前に録音された音声」の使用に課す制限が、人の声を生成する現在のAI技術にも及ぶことを確認しており、したがってそれを使って電話をかける者は、緊急の目的や適用除外がない限り、かけられる相手の事前の明示的な同意を得なければならない。規律するのは音声の通話であり、主に住居用と携帯の番号への通話である。AIが起案したメールやメッセージは制限しておらず、事業所の固定電話への通話が対象に入るかはそれほど明確ではない。

失敗、撤回、規制、あるいは費用が導入を抑えている。判断を下げる、あるいはその不確かさを広げることがある。

この職の入口の段は、調査と見積りの組み立てだった——真っ先に自動化される二つである。数年前の担当者よりずっと早く、人と話すために採られると見ておくこと。書類仕事でそれを稼ぐ時間は短くなっている。それは楽な始まりではなく、難しい始まりである。二百回やる前に、その会話で評価される。

この顧客、この競合、そして本当に利幅がどこにあるのかについてのあなたの知識は、どの仕組みのなかにも存在しない。そしていま、あなたが報酬を受け取っている中身のうち、そこが占める割合は大きくなっている。危ういのは置き換えられることではない。組み立ての仕事が安くなったせいで、同じ歩合の仕組みのまま三倍の案件を抱えさせられることである。

留まって強くする

価格を持つ人になる

組み立ては自動化される。権限はされない。価値を保つ担当者は、利幅を決めそれに答えることを許された人であって、誰かが決めた数字を運ぶ人ではない。

職の形を組み替える

自分の担当先だけでなく、売る仕組みを引き受ける

補助に何を送らせてよいか、どの価格を提案させてよいか、成約したとき何を戻して教えるかを、誰かが決めなければならない。中小企業の大半ではまだ誰のものでもなく、放っておかれた結果まずくやられている。

隣へ移る

製品が難しい場所へ移る

楽に生き残る営業の部分は、買い手が自分では選べない部分である——物が複雑か、規制がかかっているか、間違うと高くつくからである。技術系、産業系、規制のかかった営業は、一時間あたりそれをより多く含んでいる。

業種をまたぐ

レベニューオペレーションへ渡る

ここまで述べたすべて——案件一覧の手入れ、見通し、道具に何を許すか、何を戻して教えるか——は、習慣ではなく一つの職能になりつつある。売ることと仕組みの両方を分かっている担当者は、そこへの希少な入力である。

案件が決着する会話は置き換えない——そこには、譲歩を承認でき、それを問われうる誰かが要る。とはいえ営業の一日のかなりの割合は調査と見積りの組み立てであり、どちらも自動化と判定されているが、追いかけは取り除かれるのではなく助けられている。現実的な読み方は、営業の部屋が空になることではなく、より少ない人がより大きな案件量を抱えることである。

業界ではなく自分の会社を見ること。測れる信号は、今四半期に担当者一人が抱えることを期待されている問い合わせの数を、昨年の同じ四半期と比べた数である。その数が上がるのに人員が増えないなら、変化はもう自分の建物のなかに届いている——そしてそれはたいてい、採用の凍結として現れるより先に、目標の引き上げとして現れる。

見極めのための調査と、見積りの組み立て——この順である。どちらも、すでにどこかに存在している情報を読んで書く仕事である。追いかけは取り除かれるのではなく助けられている。交渉と、何かが壊れたときに顧客が電話する相手であることは、いま市場に出ているどれにもできていない部分である。

速さは自分の側の流れの話であって、顧客の判断の話ではないからである。速い見積りは、返答の遅さで負けていた案件では勝ちを増やし、価格や信頼で負けていた案件では何も変えない。速い道具を大きな小切手と読む前に、自分が三つのどれで負けているのかを確かめること。

自分の名前で出すなら、自分が先に読む場合にかぎる——そしてその読む時間には対価がついていなければならない。草稿を確かめずに出させたチームでの失敗は、文法の悪さではない。誰も承認していない、自信たっぷりの約束である——期日、値引き、在庫。それは、本サイトの証拠にある顧客向け自動化の取り下げと、すべて同じ失敗の形をしている。