アライアンス・チャネル担当 · 業務ごと

どの相手が本物かを見極める

ある会社の顧客・販路・提携先について公になっていることをまとめ、合いそうかどうかの第一印象を書き起こすことは、探して要約する仕事であり——この道具が実用の敷居を越えた領分である。候補一覧の前にあった何週間もの机上の調べは、おおむね自動化された。その会社の営業が実際に自社の製品を担いでくれるかどうかを判断することは、自動化されていない。

候補一覧が長くなることは、提携が増えることではない。この職の詰まりどころは、候補を見つけることだったためしがない。署名した相手の大半が何も売らないことである——だから調べが速くなっても、たいていは眠っている契約の山が大きくなるだけであり、その山を誰かが説明しなければならない。

互いが何を負うのかを詰める

契約の文言を起草し比べることはよく自動化され、しかもそれは書類仕事の大半である。効いている制約は権限である。利益配分や独占についての譲歩は会社を何年も縛るので、それを問われうる誰かが下さなければならない——しかも、互いに相手がどこまで飲むかを当て合っている関係のなかで。

最も自動化しにくい部分であることは、一週間の大半であることを意味しない。多くのアライアンスの職で、これは年に数回の会話であり、その下には調査と追いかけと報告の長い時間が積まれている——だから、代えのきかない部分がそのままでも、この職は大きく縮みうる。

二つの仕組みを実際につなぐ

つくること自体はずいぶん安くなった。つなぎのコードと、二つの構造のあいだの対応づけは、この道具が最も得意とするものの一つであり、かつて四半期かかったつなぎ込みが数週間になった。変わらなかったのは、その仕事が他人の持つ二つの行列のなかにあることであり、優先順位は技術の問題ではなく関係の問題だということである。

つなぎ込みが安いことこそ、稼働している接続の数が増え、そしてその大半に量が流れていない理由である。つながった相手と売っている相手は同じ節目として報告され、売上なのはそのうち一方だけである。

発表のあとも売り続けてもらう

相手の営業は、自分が分かっていて信じているものを売る。そしてその二つは、人が繰り返し顔を出すことで築かれる。販路が静かになる理由はたいてい、誰も書面にはしないもの——競合の製品のほうが実入りが良い、最初の案件でひどい目に遭った、後押ししてくれていた人が辞めた——であり、それは会話のなかに出てくるか、まったく出てこないかのどちらかである。

この業務が残ることは、その周りの人数を守らない。担当一人が名目上は三十社を見られる。仕事は消えるのではなく、一社あたりが薄まっていき、やがて静かな相手には一度も電話がかからなくなる——そして、かからなかった電話は誰も記録しない。

その販路が実際に生んだものを数える

二つの仕組みをまたいだ帰属と突き合わせは、照合と算術であり——いまの道具立てが無人でこなせる範囲に十分入っている。そしてそれは、この職がかつて抱えていた報告の行列を取り除く。

数え上げの自動化は、議論を終わらせるのではなく、鋭くする。よく見せにくくなった数字は、より多くの提携を眠っているものに見せる。そしてそれを口に出して言わなければならないのは、「この販路は持つ価値がある」ということで自分の職が正当化されている、まさにその人である。

相手が自社の名で何を言うかを統べる

白ラベルの取り決めには昔からこの危険があったが、量が変わった。説明文も価格も回答も道具が起草する相手は、かつて一年かけて出していた以上のものを、自社のブランドで一週間に出せる。そして、それを読む役はどちらの側にも割り当てられていなかった。この職務は能力とともに現れた。

義務は動き、権限は動かなかった。契約はたいてい、事前に承認する権利ではなく、事後に異議を述べる権利しか与えていない——つまりこれは、他人の出力を、出どころで止める力がないまま見張る職務であり、しかもどれだけ抜き取るべきかを誰も決めていない。