営業・アカウントマネージャー · 業務ごと

自分の時間を使う相手かを見極める

ある会社とある担当者について公になっていることをまとめ、合いそうかどうかの第一印象を書き起こすことは、まさに汎用のモデルが実用の敷居を越えた「探して要約する」仕事である。追うかどうかの判断は自動化されていない。その前にあった二時間の読み込みのほうは、おおむね自動化された。

見極めが速くなることは、成約が増えることではない。変わるのは時間の行き先であって、顧客が買うかどうかではない——そして三倍の件数を見極めるようになった担当者は、同じ決め方の腕のまま、より大きな数字で測られている。

価格と提案をまとめる

メールや添付から見積りを読み取って項目に整理し、そこから文書を組み立てることは、文書からの抽出と起草——どちらも何年も前から実用に耐えていた能力であり、いまや大口だけでなくすべての問い合わせに回せるほど安い。

自動化されるのは見積書を組み立てることであって、その数字を決めることではない。この顧客とこの競合についての判断で利幅が決まる場面では、文書は速くなり、判断は動かない——そして金があるのは判断のほうである。

毎回、期日どおりに追いかける

仕組みは、誰に当たるべきかの順位をつけ、文面を起草できる。それでも電話をかけ、そこで言ったことを引き受けるのは人である。この職で最もはっきりした補強の例である——仕事が去るのではなく、忘れられなくなる。

覚えていることは、説得することではない。完璧な追いかけの一覧は、だらしない担当者の底を上げるが、腕のよい担当者にはほとんど何もしない——つまり担当者どうしの差を縮めるのであって、誰かを置き換えるのではない。そしてそれが変えるのは人数ではなく、誰が採られるかである。

決着がつく会話

効いている制約は言語ではなく責任である。譲歩は、それを問われうる誰かが承認しなければならないし、一度裏切られた顧客が買っているのは、答えではなく人からの安心である。顧客に向き合う自動化について本サイトが持っている取り下げの記録は、どれもこの形をしている。

最も自動化しにくい部分であることは、一日のなかで最も大きい部分であることを意味しない。中小企業の営業職の多くで、これは、組み立てと追いかけの長い時間の上に乗った週数時間である——つまり、代えのきかない核がそのままでも、職そのものは大きく縮みうる。

何が決まるかを上に伝える

過去の案件と現在の案件を照らし合わせることは、この種の仕組みが得意とすることであり、担当者が数字をよく見せる誘因を取り除く。供給できないのは私的な事実——顧客の予算が動いた、後押ししてくれていた人が辞めた——であり、それは担当者が打ち込まないかぎりモデルには届かない。

見通しが良くなると変わるのは経営の動きであって、顧客の動きではない。しかも、働きが悪くなっていないのに担当者の月次が悪く見えることもある。それはデータの問題の顔をした経営の問題である。

いまや一緒に売っている機械を回す

起草と価格の提案が流れのなかに入ると、会社の名前で出ていくものを誰かが引き受けなければならない。これは自動化が生んだ新しい仕事である——三年前のこの職には存在しなかったし、放っておいて誰かに割り当てられるものでもない。

新しい職務は新しい人員ではない。これはすでにそこにいる担当者に落ちてきて、たいていは肩書きも変わらず、目標数字も下がらない——そうやって職は、組織図の上では変わらないまま重くなる。