保険代理人・保険募集人 · 業務ごと

見込み客を見つけ、フォローする

顧客管理ソフト、メッセージアプリ、言語ツールが見込み客を整理し、フォローのメッセージを下書きし、次に誰へ電話すべきかを代理人に知らせる。一人の代理人がより多くの人と連絡を保てるようになる。見知らぬ人に家族の保障を託してもらうことは、ソフトウェアに移っていない。

これは道具に何ができるかに基づくもので、代理人の見込み客探しがどう変わったかの記録に基づくものではない。

顧客に必要な保障を見極めて勧める

シンガポールでは2015年から、助言なしで簡単な生命保険を買えるようになっている。この年、規制当局が生命保険会社に対し、販売費用を含めずに価格を決める「直接購入保険」の提供を義務づけた。十年後の2026年上半年、販売担当者 —— 保険会社の専属代理人、銀行員、ファイナンシャル・アドバイザー会社 —— が、加重保険料で個人向け生命保険・医療保険の新契約の約97%を販売した。保険会社から直接オンラインで買われた契約は1.0%で、二年前の1.5%から下がっている。

これは一つの国のチャネル別販売数字である。契約がどのように買われているかを示すが、助言が必要だったかどうかは示さず、販売担当者がいま使っているデジタルの道具も切り分けていない。ほかの商品やほかの市場では、オンラインでの購入が増えるかもしれない。

申込書類を記入し、書類を集める

申込はいまやタブレットやスマートフォンで済ませるのが普通になり、デジタル本人確認サービスがあるところでは個人情報が自動で入力され、引受ルールが簡単な案件を人が見ないまま承認する。かつて代理人の夜を埋めていた入力作業や書類の催促は消えつつある。

これは保険会社のシステムの仕組みに基づくもので、このサイトの記録に基づくものではない。健康上の問題がある申込は、いまも人の手に回る。

顧客の保険金請求を手伝う

保険会社はいまや簡単な請求をアプリで受け付け、その一部は人が審査しないまま支払っている。代理人の役割は難しい案件 —— 重い病気の請求、争いのある免責条項 —— へ移る。そうしたとき顧客は、保険の中身をわかっていて自分の側に立ってくれる人を求める。

これは請求チャネルの変化に基づくもので、代理人がどれだけ請求の仕事をしているかの測定に基づくものではない。

顧客の人生の変化に合わせて保障を見直す

どんな保障が理にかなうかは顧客の人生とともに変わり、顧客はたいてい誰かに促されないと見直さない。ソフトウェアは知らせを送れる。何を足し、何を解約すべきでないかを考えるのは、顧客の事情を知る人との対話である。

これは仕事の性質に基づくもので、保険会社のアプリが保障の変更を勧め、顧客が助言なしにそれに従うようになれば変わる。

オンラインでの比較結果を顧客に説明する

シンガポールには2015年から、規制当局、業界団体、消費者団体がつくった、保険会社をまたいで生命保険を比較できる公共のウェブサイトがあり、多くの国にも比較サイトがある。価格を比べてからやってくる顧客には、表には出てこないもの —— 免責条項、引受、特約 —— を説明する人が必要になる。

顧客が代理人に会う前にどれくらい比較しているかは、ここでは測っていない。道具が存在することからの推論である。